Épisode 006 : Le Non te rapproche du Oui… ou pas !

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Encore un Non, c’est super car cela me rapproche d’un Oui… Qui n’a pas entendu cela en parlant de prospection… ?En statistique c’est vrai qu’avec les grands nombres nous finissons par arriver globalement a retrouver le pourcentage de oui par exemple..Mais… mais… :_ En statistique avec de très nombreux essais, il faut donc des centaines d’essais pour avoir la règle appliquée_ En statistique, donc avec tous les autres paramètres identiques, alors que la nous parlons de relations humaines…Du coup est-ce que le Non ne rapproche pas du Non, et le Oui du Oui… Cela semble si illogique ?

Quel élément manque-t-il à l’équation ?

En fait le problème est que chaque relation, tentative, est unique car il s’agit de relationnel et qu’il est très difficile de comparer chaque essai.Et, si j’ai un mauvais revers en tennis et que je m’entraîne beaucoup, je risque d’ancrer ce mauvais geste et en faire une habitude qui va me faire échouer très souvent, je deviendrai constant dans la médiocrité… 🙁 Il va me falloir trouver, souvent grâce à l’entraîneur, ce qui cloche et qu’il réussisse avec beaucoup de pédagogie et moi d’effort à changer mon geste… C’est la même chose en prospection…Se dire simplement : « Youpi ! Encore un non… Vivement le suivant ! » c’est en fait accepter 2 choses :

  1. C’est normal que j’ai un Non, ce n’est donc pas de ma responsabilité (merveilleux moyen pour se déresponsabiliser)
  2. Comme c’est normal, je vais recommencer à faire la même prospection en espérant avoir un résultat différent, et, comme dirait Einstein, il n’y a que les fous qui pensent avoir un résultat différent en faisant la même chose…

Alors que manque-t-il, car on pourra me rétorquer à juste titre, qu’il faut aussi répéter son script suffisamment de fois pour qu’il soit efficace…Du coup, la question est : comment savoir si mon script est bon.. autrement dit, comment trouver l’origine de l’écart entre mon objectif (oui) et le résultat obtenu (non)

Le seul moyen d’ajuster ses interactions est le Feed-back.

Comment savoir si je me rapproche du Oui, ou du Non ?

Voyons les choses autrement…Une statistique du % de oui n’a d’intérêt qu’après des centaines de résultats hors je ne commence jamais par le 200ième prospect… il me faut savoir au début comment faire…

La solution vient du delta ∆,.. c’est à dire l’écart entre l’objectif et le résultat obtenu… Si vous n’avez pas mesuré ce ∆ et que vous n’avez pas d’informations dessus, il vous sera impossible d’améliorer votre performance.

Comment faire ? Quelles questions se poser ?

  • Est-ce qu’il y a un point commun entre tous les Non ? entre tous les Oui ?
  • Est-ce que je sens que l’écart apparaît à un moment particulier du processus ?
  • Est-ce que le Non est manifestement lié à l’autre sur un élément dont je n’ai pas le contrôle, ou bien vient-il de moi ou de notre interaction ?
  • Quel est le plus petit changement que je peux faire ?
  • Dans la même situation, comment d’autres personnes que je connais pourraient faire ?
  • Qu’est-ce que je n’ai pas osé faire ? A Quels moments suis-je mal à l’aise ?

Une fois de plus il va falloir distinguer ce sur quoi je peux agir de ce sur quoi je n’ai pas d’actions. Ensuite accepter que je ne maîtrise jamais la décision, juste une petite partie du processus qui s’adapte et change en fonction de l’autre. Et du coup agir avec un juste équilibre entre tout refaire à chaque fois et changer juste un détail et l’éprouver par la mise en action…

En fait, le Non rapproche d’un autre Non si je ne change rien et que je reste en phase répétitive…

Et le Non rapprochera du Oui, si un feed-back, si l’on se pose des questions, non pas obligatoirement pour tout changer mais pour soulever des points à contrôler les fois suivantes et voir quelles autres options s’offrent à moi.

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