Qu’est-ce que l’achat, si ce n’est prendre une décision en situation d’incertitude.
C’est ce que, Daniel Kahneman un psychologue, a étudié. Il a même reçu le prix Nobel d’économie en 2002.
Tu as peut-être entendu parler de la théorie des perspectives qu’il a construite ?
Cette théorie est utilisée dans divers domaines, y compris la vente, la finance, la psychologie et l’économie comportementale. Ici, nous allons expliquer, nous focaliser sur l’augmentation des ventes grâce à la théorie des perspectives et quelles sont ses limites.
La théorie des perspectives
La théorie des perspectives est une théorie économique qui a donc été développée par Daniel Kahneman et Amos Tversky en 1979.
Selon cette théorie, les gens ne prennent pas toujours des décisions de manière rationnelle, mais plutôt en fonction de leur perception subjective des résultats possibles et de leur aversion au risque. Cette perception subjective est influencée par des facteurs tels que la présentation de choix, les biais cognitifs, le comportement irrationnel et l’influence du contexte.
👉 Pour faire simple : Les pertes nous impactent environ deux fois plus que les mêmes gains dans de nombreuses situations.
Explications de cette théorie :
Elle explique que les gens évaluent les résultats possibles en termes de gains et de pertes plutôt qu’en termes absolus. De plus, ils sont plus sensibles aux pertes qu’aux gains. Par exemple, perdre 100 euros peut sembler plus douloureux que gagner 100 euros.
Les gens ont également tendance à prendre des risques pour éviter les pertes plutôt que pour réaliser des gains.
Par conséquent, lorsque les choix sont présentés de manière positive, les gens ont tendance à être plus conservateurs, alors que lorsque les choix sont présentés de manière négative, ils ont tendance à être plus audacieux.
Pour aller plus loin :
Elle remet en cause la « théorie de l’utilité espérée » développée par John von Neumann et Oskar Morgenstern en 1944. Cette théorie est fondatrice de l’économie comportementale et de la finance comportementale et constitue l’une des premières théories économiques construites à partir de travaux expérimentaux.
Utiliser la théorie des perspectives pour augmenter ses ventes
Cette approche est utile dans de nombreux domaines ou la personne se retrouve face au risque d’une décision à prendre.
Voici quelques domaines dans lesquels cette approche théorique est concrètement utilisée :
- Comportements liés à la santé : Aide à prédire les comportements en matière de santé, en prenant en compte les biais cognitifs qui influencent la prise de décision en la matière. Se focaliser par exemple plus sur la perte de lire facilement un livre plutôt que la peur de perdre un dixième de vue.
- Publicité sociale : Cette théorie peut être appliquée pour mieux cadrer l’information en publicité sociale et améliorer son efficacité. « Sans ce parfum, tu ne pourras jamais séduire autant que moi »
- Comportement économique : Elle est souvent utilisée pour prédire le comportement économique des individus, notamment en ce qui concerne les choix d’investissement et de consommation.
- Psychologie des organisations : Comprendre les comportements dans ce domaine et à améliorer le management des équipes.
- Jeu : Également utile pour comprendre les comportements des joueurs et prédire leurs choix. « 100 % des gagnants ont tenté leur chance ».
- Économie : Cette théorie aide à mieux comprendre les mécanismes économiques en prenant en compte les biais cognitifs des individus et leur influence sur les décisions économiques.
Cette approche se doit d’être cohérente avec sa stratégie marketing générale. Si tu cherches des clés pour la créer je tinvite à lire cet article basé sur Seth Godin et GaryVee pour créer sa stratégie marketing.
Augmenter ses ventes
Cette approche est largement utilisée dans la vente pour influencer les décisions d’achat des clients. Les vendeurs peuvent utiliser la présentation de choix pour influencer les clients à prendre des décisions en leur faveur.
En comprenant comment tes clients potentiels voient tes produits ou services, tu peux ajuster ta présentation pour maximiser les ventes.
Voici quelques exemples pratiques pour appliquer la théorie des perspectives à une stratégie de vente :
- Cadre ton offre en fonction des résultats positifs plutôt que des risques.
Les gens sont plus enclins à acheter lorsqu’on présente les avantages plutôt que les dangers.- Exemple de vente de produit de beauté : À la place de dire que ta crème solaire peut prévenir les coups de soleil, met l’accent sur la protection de la peau contre les effets néfastes des rayons UV et la garantie d’un bronzage uniforme et durable.
- Exemple de vente de service de coaching pour entrepreneurs : Au lieu de mettre l’accent sur la réduction du stress lié à la gestion d’une entreprise, met l’accent sur les avantages d’une prise de décision efficace. Une meilleure organisation, une productivité accrue et un retour sur investissement plus élevé.
- Utilise des témoignages de clients pour renforcer ton offre.
Les témoignages de clients satisfaits sont plus efficaces que les déclarations des vendeurs. En incluant des témoignages positifs dans ta présentation de vente, tu montreras à tes clients potentiels comment ton produit ou service a aidé les autres.
- Offre des options limitées pour créer un sentiment d’urgence.
Les gens ont tendance à agir plus rapidement lorsqu’ils pensent qu’une opportunité est limitée dans le temps ou dans la quantité disponible. Par exemple, offre une réduction pendant une période limitée ou limite les quantités disponibles pour susciter un sentiment d’urgence chez tes clients.
En appliquant la théorie des perspectives à ta stratégie de vente, tu amélioreras tes résultats de vente en utilisant des cadres positifs, des témoignages de clients et des options limitées.
Ajuste ta présentation pour maximiser tes ventes. Inclus ces exemples pratiques pour voir les résultats par toi-même.
Tu me connais un peu aussi, je ne saurai te conseiller d’utiliser ce modèle qu’avec éthique. Ton produit ou service doit être bien entendu celui qu’il faut réellement à ton client pour l’aider à résoudre son problème.
Cette approche à quelques liens avec la Théorie de l’identité sociale qui montre d’autres critères de prise de décision.
Limites
Cette théorie suggère que les gens ne prennent pas des décisions de manière objective, mais plutôt en fonction de la façon dont une situation est présentée et perçue.
Par exemple, si tu dois choisir entre deux options, tu choisiras celle qui te semble la plus bénéfique plutôt que celle qui est objectivement la meilleure. Cette théorie montre que la manière dont une situation est présentée peut influencer la prise de décision.
Cependant, cette théorie a des limites.
Elle ne peut pas expliquer toutes les situations de prise de décision, et elle ne correspond pas toujours à ce qui se passe dans la réalité. Elle s’oppose à un autre théorie1 qui indique qu’une option est préférée à une autre si elle est supérieure dans tous les scénarios possibles.
Afin de corriger certaines de ces limites, une version révisée de cette théorie a été proposée, appelée la théorie cumulative des perspectives.
Cette version tient compte de la dépendance des rangs et suggère que les gens évaluent les options en fonction de leur position dans une liste, plutôt que de manière absolue.
Conclusion
Cette théorie économique qui montre que les individus ne prennent pas toujours des décisions rationnelles, mais plutôt en fonction de leur perception subjective des résultats possibles et de leur aversion au risque.
En comprenant comment les clients perçoivent les produits et les services, les vendeurs peuvent ajuster leur présentation pour maximiser les ventes.
Cet outil doit aussi s’inclure quand tu construis ton histoire, ton personal branding pour apparaître logiquement dans tes propos, dans ton histoire.
C’est un outil précieux pour aider à améliorer les performances de vente et à mieux comprendre les mécanismes économiques en prenant en compte les biais cognitifs des individus et leur influence sur les décisions économiques.
📍 À retenir
1. Les individus prennent des décisions en fonction de la façon dont les options leur sont présentées.
2. Les gens sont plus sensibles aux pertes qu’aux gains, et leur aversion pour la perte les amène souvent à prendre des risques excessifs.
3. Les gens ont tendance à surévaluer les probabilités faibles et sous-estimer les probabilités élevées.
4. Les individus sont influencés par des références arbitraires, comme les prix de départ ou les attentes.
5. Les choix sont souvent déterminés par les préférences de l’individu pour les gains et les pertes relatifs plutôt que pour les gains et les pertes absolues.
6. Elle explique des comportements tels que le jeu, l’assurance, la spéculation et l’investissement.
7. C’est une théorie économique fondatrice de l’économie comportementale et de la finance comportementale. Elle décrit la manière dont les individus évaluent de façon asymétrique leurs perspectives de perte et de gain, en se basant sur un « encadrage » et une évaluation des choix dans un cadre de référence.
Bibliographie :
1 : Théorie de la dominance stochastique : https://fr.wikipedia.org/wiki/Dominance_stochastique
“Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk” (1979) par Daniel Kahneman et Amos Tversky. C’est l’article original qui a introduit la Théorie.
“L’individu face au risque : l’apport de Kahneman et Tversky” par Frédéric Martinez publié dans Idées économiques et sociales en 2010.
FAQ
Qu’est-ce que la Théorie des perspectives ?
C’est une théorie psychologique qui étudie la manière dont les individus évaluent et prennent des décisions en fonction des perspectives possibles.
Qui a développé la théorie des perspectives ?
Elle a été développée par Daniel Kahneman et Amos Tversky en 1979. Elle remet en cause la théorie de l’utilité espérée développée par John von Neumann et Oskar Morgenstern en 1944 et a valu à Daniel Kahneman le prix Nobel d’économie en 2002.
Cette théorie est fondatrice de l’économie comportementale et de la finance comportementale et constitue l’une des premières théories économiques construite à partir de travaux expérimentaux.
Comment fonctionne la Théorie des Perspectives ?
Les individus ne sont pas rationnels dans leurs décisions, mais sont influencés par leurs perceptions et leurs émotions. Elle décrit la manière dont les individus évaluent de façon asymétrique leurs perspectives de perte et de gain.
Elle met en évidence l’importance de la manière dont les informations sont présentées et l’impact que cela peut avoir sur les décisions prises.
Quels sont les concepts clés de la Théorie des Perspectives ?
Les concepts clés de la Théorie des Perspectives sont la perte aversion, l’effet de la perspective, l’aversion pour l’incertitude et le biais de confirmation.
Comment la Théorie des Perspectives peut-elle être appliquée ?
La Théorie des perspectives est utilisée dans plusieurs domaines tels que les comportements liés à la santé, la publicité sociale, le comportement économique, la psychologie des organisations, le jeu et l’économie. Bien entendu elle est très utilisée dans la vente
Comment la théorie des perspectives est-elle utilisée en marketing ?
Les marketeurs utilisent cette théorie pour influencer les consommateurs en présentant les choix d’une manière qui met en avant les gains potentiels plutôt que les pertes potentielles.
Ils peuvent également utiliser des techniques de cadrage pour présenter les choix d’une manière qui incite les consommateurs à prendre une décision particulière.
Une personne a bien plus peur de perdre 100 € que le risque de ne pas gagner 100 €.
Quels sont les avantages et les inconvénients de la Théorie des perspectives ?
Un avantage majeur est qu’elle fournit un modèle plus réaliste du comportement humain que la théorie de « l’utilité espérée » en prenant en compte les biais cognitifs et les émotions dans la prise de décision.
Cependant, un inconvénient est qu’elle viole le principe de dominance stochastique au premier degré et dans le cas de nombreux résultats possibles, on observe des divergences entre la théorie et l’observation.
Afin de corriger certaines de ces limites, une version révisée de cette théorie a été proposée, appelée la théorie cumulative des perspectives. Cette version tient compte de la dépendance des rangs et suggère que les gens évaluent les options en fonction de leur position dans une liste, plutôt que de manière absolue.
Bibliographie :
1 : Théorie de la dominance stochastique : https://fr.wikipedia.org/wiki/Dominance_stochastique
