La recherche du « non » dans la négociation avec la méthode du FBI

En tant qu’entrepreneur indépendant, tu es sûrement confronté à la difficulté de convaincre des prospects lors de la prospection. 😕 Il est fréquent de rencontrer des personnes réticentes ou méfiantes, et il est crucial de bien démarrer l’entretien pour ne pas les braquer davantage.

Negociation art de dire NON
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C’est là que la négociation et les techniques de persuasion entrent en jeu. Dans cet article, nous te présentons Chris Voss, un ancien négociateur de crise du FBI, qui a développé une méthode novatrice pour la négociation, basée sur la recherche du « non ».

Grâce à cette approche, tu pourras créer un climat de confiance et de respect mutuel dès le début de la conversation, ce qui te permettra d’améliorer tes chances de réussite dans ta prospection. 😃 Alors, si tu veux optimiser tes compétences en communication interpersonnelle et booster ta confiance en toi, reste avec nous et découvre la puissance du « non » !

I. Les atouts de la recherche du « non » selon Chris Voss

Dans cette partie, nous allons explorer les principaux avantages de la recherche du « non » selon Chris Voss.

Nous étudierons comment cette approche peut instaurer un sentiment de sécurité et de contrôle pour soi et son interlocuteur.

Nous examinerons également comment cette approche permet d’identifier les limites et les préoccupations de l’autre partie, tout en encourageant la communication et l’échange d’informations pertinentes.

Alors, plongeons-nous dans ces trois points essentiels pour mieux comprendre la puissance du « non ». 🚀

A. Instaurer un sentiment de sécurité et de contrôle pour soi et son interlocuteur

Lors d’une négociation, on a souvent tendance à rechercher le « oui » pour obtenir l’accord de l’autre partie. Pourtant, selon Chris Voss, rechercher le « non » est bien plus puissant.

En effet, en invitant ton interlocuteur à dire « non », tu lui donnes un sentiment de sécurité et de contrôle, et tu crées ainsi un climat de confiance. Cela permet également de réduire la tension et le stress liés à la négociation.

En te concentrant sur le « non », tu te protèges des éventuelles manipulations et tu gardes le contrôle de la situation. En effet, lorsque l’autre partie est poussée à dire « oui », elle peut parfois accepter des conditions qui ne lui conviennent pas vraiment, ce qui peut conduire à des frustrations et des conflits par la suite.

En revanche, en recherchant le « non », tu t’assures que les limites de chaque partie sont respectées et que les décisions prises sont mutuellement satisfaisantes.

De plus, en encourageant ton interlocuteur à exprimer son désaccord, tu ouvres la porte à un dialogue plus authentique et transparent. Cela te permet de mieux comprendre les motivations et les besoins de l’autre partie, et ainsi de proposer des solutions qui répondent véritablement à ses attentes.

B. Identifier les limites et les préoccupations de l’autre partie.

Comprendre les besoins et motivations de ton interlocuteur est essentiel pour mener une négociation fructueuse.

En posant des questions négatives, tu encourages ton interlocuteur à exprimer ses limites et ses préoccupations, ce qui te permet d’ajuster ton offre en conséquence. Par exemple, en lui demandant ce qui pourrait l’empêcher d’accepter ta proposition, tu obtiens des informations précieuses sur ses craintes et ses attentes.

Ainsi, tu peux adapter ton discours et tes arguments pour répondre à ses besoins spécifiques, augmentant ainsi tes chances de réussite.

C. Encourager la communication et l’échange d’informations pertinentes

L’une des clés de la réussite en négociation réside dans la capacité à obtenir des informations pertinentes et à les utiliser à bon escient.

En te focalisant sur le « non », tu incites ton interlocuteur à s’exprimer librement et à partager ses préoccupations. Cela crée un climat de confiance et d’ouverture, propice à un échange constructif.

De plus, en écoutant activement et en posant des questions négatives, tu montres à ton interlocuteur que tu es attentif à ses besoins et que tu es prêt à trouver des solutions adaptées. Cette attitude empathique renforce la connexion entre vous et facilite la recherche d’un accord mutuellement satisfaisant.

Ainsi, en adoptant l’approche du « non », tu favorises une communication efficace et transparente, essentielle pour réussir tes négociations.

💡Pour mieux comprendre l’importance des interactions sociales dans la négociation, nous te conseillons de lire notre article sur la théorie de l’identité sociale qui t’aidera à mieux interagir au quotidien.

📍 À retenir

🫷🏻 Rechercher le « non » lors d’une négociation peut instaurer un sentiment de sécurité et de contrôle pour soi et son interlocuteur, tu t’assures que les limites de chaque partie sont respectées et que les décisions prises sont mutuellement satisfaisantes.
🫷🏻 Poser des questions négatives encourage ton interlocuteur à exprimer ses limites et ses préoccupations, ce qui te permet d’ajuster ton offre en conséquence.
🫷🏻 En te focalisant sur le « non », tu incites ton interlocuteur à s’exprimer librement et à partager ses préoccupations, ce qui crée un climat de confiance et d’ouverture.

accord negociation
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II. Mise en pratique de l’approche du « non » pour les entrepreneurs indépendants

Après avoir vu l’intérêt du « non », voyons comment un entrepreneur peut s’en inspirer dans son quotidien.

A. Exemple de situation : négociation d’un contrat ou d’un prix avec un prospect

Imaginons que tu discutes avec un prospect pour lui proposer tes services.

Au lieu de chercher à obtenir un « oui » immédiat, utilise des questions négatives pour mieux cerner ses attentes et ses limites.

Par exemple, demande-lui : « Y a-t-il des éléments qui te feraient dire ‘non’ à notre proposition ? ».

Ainsi, tu l’encourages à exprimer ses réserves et tu ouvres la voie à un dialogue constructif. 🗣️

Utilisation de questions négatives

Les questions négatives sont un excellent moyen de pousser ton interlocuteur à réfléchir et à partager ses préoccupations. Par exemple, tu pourrais lui demander :

  • « Est-ce que cette solution ne répond pas à tes besoins ? »,
  • « Y a-t-il quelque chose qui te dérange dans notre offre ? » ou encore
  • « Est-ce qu’il y a un aspect de notre collaboration qui te semble problématique ? »
  • « Je ne te dérange pas en t’appelant maintenant, n’est-ce pas ? »

Ces questions te permettent d’identifier les points sur lesquels tu devras travailler pour convaincre ton prospect et parvenir à un accord.

Application de l’empathie tactique

L’empathie tactique est une technique développée par Chris Voss qui consiste à se mettre à la place de son interlocuteur pour comprendre ses émotions et ses motivations.

L’empathie n’est pas la sympathie. Tu dois comprendre les émotions de ton interlocuteur sans t’impliquer émotionnellement.

Pour utiliser l’empathie tactique, il y a plusieurs techniques comme le labelling, le mirroring et le silence dynamique.

Le labelling consiste à nommer l’émotion de ton interlocuteur pour la renforcer ou l’atténuer.
Le mirroring consiste à répéter les derniers mots prononcés pour obtenir des informations précieuses.
Enfin, le silence dynamique est une technique qui utilise le silence comme arme de négociation.

L’empathie tactique est efficace dans toutes sortes de situations de négociation, que ce soit pour négocier un salaire, un achat immobilier ou même pour convaincre un adolescent de ranger sa chambre.

🤝 En te montrant attentif et compréhensif, tu facilites la communication et tu renforces la confiance entre vous. Pour cela, utilise des phrases telles que :

  • « Je comprends que tu puisses avoir des inquiétudes concernant… »,
  • « Je vois que cette question est importante pour toi »
  • « Je réalise que ce point peut être délicat ».

En adoptant cette attitude empathique, tu crées un climat propice à la recherche d’un compromis satisfaisant pour les deux parties.

B. Avantages de cette approche pour l’entrepreneur et le prospect

En adoptant l’approche du « non », tu crées une situation gagnant-gagnant pour toi et ton interlocuteur. Voici quelques avantages de cette approche pour l’entrepreneur et le prospect :

Des relations commerciales plus solides

En te concentrant sur le « non » et en favorisant une communication ouverte et transparente, tu développes des relations commerciales basées sur la confiance et la compréhension mutuelle.

🤗 Ces relations solides sont essentielles pour assurer la satisfaction et la fidélisation de tes clients. En effet, lorsque tes clients se sentent écoutés et respectés, ils sont plus enclins à te recommander à leur entourage et à faire appel à tes services à nouveau.

Une meilleure compréhension des besoins de tes clients

En utilisant les techniques de Chris Voss, tu obtiens des informations précieuses sur les attentes, les préoccupations et les besoins de tes clients. Cette compréhension approfondie te permet d’adapter tes offres et tes services pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client, augmentant ainsi leur satisfaction et ta réussite commerciale.

  • « N’est-il pas trop tôt pour te présenter notre proposition commerciale ? »

Un processus de négociation moins stressant

En recherchant le « non », tu réduis le stress et la pression souvent associés à la négociation. Cette approche plus détendue et empathique te permet de mieux gérer les situations difficiles et d’éviter les conflits inutiles. En conséquence, les négociations deviennent une expérience plus agréable et productive pour toi et ton interlocuteur, ce qui facilite la conclusion d’accords satisfaisants pour les deux parties.

En parallèle de l’approche du ‘non’, le personal branding avec le storytelling est également une technique efficace pour te démarquer en tant qu’entrepreneur indépendant et capter l’attention de tes prospects.

📍 À retenir

🫷🏻 Utilise des questions négatives pour cerner les attentes et les limites de ton interlocuteur lors d’une négociation de contrat ou de prix avec un prospect.
🫷🏻 Adopte une attitude empathique pour créer un climat de confiance et renforcer la communication avec l’interlocuteur.
🫷🏻Les avantages de cette approche pour l’entrepreneur et le prospect sont des relations commerciales plus solides, une meilleure compréhension des besoins des clients et un processus de négociation moins stressant.

III. Questions clés et astuces autour de la recherche du « non »

La négociation est un art complexe qui nécessite de la préparation, de la perspicacité et de l’empathie.

Voici donc quelques éléments plus concrets pour te permettre d’utiliser au mieux cette approche.

A. Les limites de cette approche

🚩 Bien que l’approche du « non » présente de nombreux avantages, il est important de reconnaître qu’elle a également certaines limites. Par exemple, il se peut que certains interlocuteurs perçoivent tes questions négatives comme une tentative de manipulation ou de contrôle. Dans ce cas, il est essentiel de clarifier tes intentions et de montrer que tu cherches avant tout à comprendre les besoins de ton interlocuteur.

🚩 De plus, cette méthode peut être moins efficace face à des personnes qui sont peu enclines à partager leurs préoccupations ou leurs limites. Dans ce cas, il te faudra redoubler d’efforts pour créer un climat de confiance et d’ouverture, en utilisant notamment l’empathie tactique et l’écoute active.

B. Adapter les techniques de Chris Voss à différents contextes et interlocuteurs

💡 Il est crucial de savoir adapter les techniques de négociation de Chris Voss aux spécificités de chaque situation et de chaque interlocuteur.

En effet, chaque personne et chaque contexte sont uniques, et il est important de prendre en compte ces différences pour utiliser au mieux l’approche du « non ». Voici quelques conseils pour adapter les techniques de Chris Voss :

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Chris Voss.
  1. Ajuste ton discours et ton ton en fonction de ton interlocuteur : certaines personnes préfèrent un style de communication plus direct, tandis que d’autres apprécient un ton plus amical et empathique.

  1. Varie les types de questions négatives que tu poses, en fonction des réponses et des réactions de ton interlocuteur.

  1. Sois attentif aux signaux non verbaux de ton interlocuteur, comme le langage corporel ou le ton de la voix, pour ajuster ta stratégie de négociation en conséquence.

N’oublie pas que la recherche du « non » n’est qu’un outil parmi d’autres dans ton arsenal de négociateur. Il est important de maîtriser d’autres techniques de persuasion et de communication pour être efficace dans toutes les situations.

C. Liste de conseils pour réussir ses négociations

Enfin, voici quelques conseils pour t’aider à réussir tes négociations en tant qu’entrepreneur indépendant en utilisant l’approche de Chris Voss :

  1. Bien se préparer : Avant de commencer une négociation, prends le temps de te renseigner sur ton interlocuteur et ses attentes. Plus tu es informé, plus tu seras en mesure de poser les bonnes questions et de proposer des solutions adaptées.

  1. Faire preuve de flexibilité : La négociation est un processus dynamique, il est donc important d’être prêt à s’adapter et à modifier ta stratégie si nécessaire. Sois ouvert aux propositions de ton interlocuteur et ne reste pas figé sur une seule solution.

  1. Écouter activement ton interlocuteur : L’écoute active est essentielle pour comprendre les besoins et les préoccupations de ton interlocuteur. Fais preuve d’empathie et montre-lui que tu es attentif à ses propos.

  1. Prendre des pauses et réfléchir avant de répondre : Parfois, il est judicieux de prendre quelques instants pour réfléchir avant de répondre, cela te permet d’évaluer les informations obtenues et de formuler une réponse adaptée.

  1. Gérer ton stress et tes émotions : La négociation peut être éprouvante sur le plan émotionnel. Apprends à maîtriser ton stress et à gérer tes émotions pour rester concentré et efficace tout au long de la négociation.

Pour compléter tes compétences en négociation, découvre notre article sur le leadership transformationnel qui te présente 7 étapes pour être un leader efficace.

📍 À retenir

🫷🏻 L’approche du « non » a des avantages, mais aussi des limites face à des personnes peu enclines à partager leurs préoccupations.
🫷🏻 Adapter les techniques de négociation de Chris Voss à chaque situation : ajuster son discours, varier les types de questions et être attentif aux signaux non verbaux.
🫷🏻 Pour réussir ses négociations avec l’approche de Chris Voss, il faut bien se préparer, être flexible, écouter activement, prendre des pauses et gérer son stress et ses émotions.

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IV. Conclusion

En résumé, la méthode de négociation de Chris Voss basée sur la recherche du « non » offre de nombreux avantages pour les entrepreneurs indépendants. Cette approche permet de créer un climat de confiance et de respect mutuel, d’identifier les limites et les préoccupations de l’autre partie et d’encourager la communication et l’échange d’informations pertinentes. En maîtrisant ces techniques et en les adaptant à différents contextes et interlocuteurs, tu peux améliorer tes compétences en négociation et ainsi augmenter tes chances de succès en tant qu’entrepreneur indépendant. Alors, n’hésite pas à mettre en pratique l’approche de Chris Voss et découvre par toi-même la puissance du « non » !


Bibliographie 📚 :

Ne coupez jamais la poire en deux, l’art de la négociation par un expert du FBI, Chris Voss

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